SDR é uma sigla para Sales Development Representative, também conhecida como “pré-vendedor” no Brasil. Trata-se de um profissional de vendas responsável por prospectar os clientes e diagnosticar os leads da marca.
O propósito é passar as oportunidades qualificadas para os vendedores continuarem a negociação. Cada vez mais as empresas B2B prestam atenção a este profissional, que também pode ser reconhecido como Hunter ou Prospector.
Este artigo vai explicar o conceito de SDR, explicar o que esse profissional faz e falar sobre a maneira como ele ajuda a aumentar as vendas da marca.
O que é SDR?
SDR é um profissional que trabalha na etapa anterior à venda, classificando os leads e repassando os potenciais compradores para a equipe de vendas. Por conta disso, também é conhecido como pré-vendedor, atuando na pré-venda.
Ele avalia as características do contato para entender se ele realmente é um cliente em potencial, levando em conta o perfil de cliente ideal da marca e sua persona.
A triagem realizada por ele é muito importante porque o número de leads que entram na empresa podem ser muito grandes, e mesmo com a qualificação trabalhada pela área de marketing, ainda passam alguns contatos desalinhados.
Além do mais, o time comercial de uma confecção de camisa com logomarca da empresa possui um trabalho específico que é dar detalhes sobre o produto e negociar a compra.
O que faz o SDR?
O SDR possui diversas funções e uma delas é melhorar o tempo de conexão com os leads gerados, ou seja, aumentar a velocidade com que o time de vendas interage com novos potenciais clientes.
Ele entra em contato rapidamente com os leads para reduzir o tempo de resposta, mas além disso, também tem a missão de qualificá-los. Eles só devem ser enviados para os vendedores se atenderem a todos os critérios.
Eles podem variar de um negócio para o outro e para saber quais são, é fundamental criar a persona da marca. Quando o SDR identifica um lead que tem fit com o negócio, então precisa vender a próxima etapa do processo, agendando uma reunião com o vendedor.
O SDR de uma clínica de reumatologista é como se fosse o filtro do funil de vendas, visto que nem todos os leads gerados pelo marketing são de alta qualidade.
Se o vendedor receber boas oportunidades, terá mais tempo para trabalhar os potenciais clientes, vai reduzir o ciclo de vendas, aumentar o ticket médio, além de ter mais previsibilidade sobre o funil de vendas.
Como o SDR pode ajudar a empresa?
Esse profissional é importante e ajuda muito as organizações porque a prospecção deve ser vista como o alicerce para gerar novos negócios e é o SDR que vai sustentar e manter o alicerce sempre firme.
Dentro de uma empresa especializada em pintura fosca automotiva, vai buscar novas oportunidades e gerar valor para os potenciais clientes. É dessa forma que ele vai conversar com o executivo de vendas, estando muito mais interessado pelo produto.
Se a organização já for do ramo de recorrência, o SDR é muito útil para reduzir os cancelamentos, e isso acontece porque clientes mais qualificados estarão na base. Além disso, também traz outras vantagens, como:
- Segmentação do público-alvo;
- Surgimento de novas oportunidades;
- Oportunidades mais qualificadas;
- Aumento da taxa de conversão;
- Redução da taxa de churn;
- Aumento das vendas.
Para um fabricante de scanner para digitalizar documentos, os clientes qualificados são importantes porque eles conseguem usar o produto com mais facilidade e por isso se sentem mais satisfeitos.
A satisfação do cliente é indispensável porque faz com que ele volte novamente para fazer negócio, e o SDR consegue alcançar essas pessoas porque procura conhecer profundamente os leads, antes de enviá-los definitivamente para os vendedores.
É um profissional que se conecta rapidamente com os leads gerados pelo marketing, faz follow-up dos leads que não responderam na primeira tentativa e marca as reuniões na agenda do vendedor.
Considerações finais
Contar com o SDR é muito importante para os negócios porque esse profissional melhora o momento da venda, trabalhando os prospects para conhecer suas necessidades e se eles realmente estão prontos para comprar.
Ele faz toda a diferença para as organizações porque toda a negociação se torna mais ágil, uma vez que a companhia vai conversar apenas com quem realmente tem potencial para se tornar cliente.
O vendedor deixa de perder tempo com quem não tem perfil para ser cliente e foca suas ações em pessoas que estão certas sobre suas necessidades.
