Se tem algo realmente importante na rotina e até no futuro de uma empresa, é o desempenho do setor comercial. Considerando isso, o script de vendas é uma ferramenta que pode mudar radicalmente a realidade de qualquer negócio.
Engana-se quem pensa que as vendas são algo de improviso. Ou mesmo que elas dependam daquela famosa história de inspiração ou “insights” exclusivos de profissionais que não sabem explicar de onde vêm seus talentos.
Na verdade, o que podemos afirmar com segurança é que uma empresa que faz comodato de máquina de café expresso pode racionalizar seu processo de vendas, replicando a fórmula com vários profissionais diferentes.
Mas para isso é preciso compreender que as vendas são algo que se aprende e, claro, algo que se monitora e analisa para melhorar sempre. Por isso, aqui vamos explicar o que é o script de vendas, sua importância e 3 dicas de como implementar um perfeito.
O que são e importância
Quem nunca precisou fazer a instalação de alguma coisa e só conseguiu depois de dar algumas espiadas no manual de instruções? Pois é, com as vendas não é diferente, sendo que esse esforço pode ser facilitado por meio de um script.
Portanto, esse roteiro nada mais é do que um mapa composto do passo a passo que o profissional deverá seguir para ter um bom resultado. Naturalmente, há vários tipos de vendas e nem todas elas exigem isso.
Por exemplo, se uma loja de bairro vende bobina plástico bolha atacado no varejo, talvez esse vendedor não precise de um script. Contudo, se a mesma empresa decide vender no atacado, atendendo Pessoa Jurídica, a situação muda totalmente.
Aí estamos diante do vendedor de tipo consultor, que é aquele que oferece uma solução mais completa e mais complexa. Então, entra em cena o roteiro, que pode contar com pontos como:
- Momento quebra-gelo;
- Rapport (criando relação);
- Apresentação comercial;
- Quebra de objeções;
- Cases de sucesso;
- Fechamento e fidelização.
Essas etapas compõem o melhor script que uma marca pode aplicar. O que precisa ficar claro também é que esse roteiro contém uma narrativa com vários gatilhos indispensáveis.
Basicamente, esse documento registra toda a experiência que a marca teve com seu público, registrando o que precisa ou pode ser dito para convencer a contraparte de modo mais seguro e mais assertivo.
Daí a importância do script, como algo que racionaliza e padroniza um dos processos mais importantes de qualquer negócio, que é o que traz compradores e gera receita.
1. Use a experiência
Um ponto fundamental é que você não saia escrevendo um script com base no que você acha que deveria ser o seu processo de venda. Mas sim com base naquilo que ele já é, apoiando-se no histórico da sua relação com o público.
Por exemplo, no caso das objeções, o mais comum é que elas se repitam frequentemente. As mais universais são a falta de tempo e de dinheiro, todo cliente sempre vai dizer isso.
Então, para vender um serviço de lavagem de cortinas rolo, você vai ter que aplicar um gatilho de escassez que prove que ou o cliente consome agora o serviço com você, ou perderá algum benefício que não se repetirá.
2. Siga sempre o método
É muito comum abrir um departamento de vendas e, com o tempo, perceber que os vendedores simplesmente dispersam do que era a missão da empresa.
Deste modo os objetivos vão ficando para trás e as metas deixam de ser atingidas. Portanto, é fundamental ter o script como um método de trabalho e garantir que ele seja seguido.
Ou seja, um segredo de qualquer roteiro é monitorar sua aplicação e não permitir que as pessoas fujam do método e do processo pré-estabelecido. Afinal, como vimos, os clientes seguem padrões que não são tão diferentes assim.
3. Use o funil de vendas
Por fim, uma coisa absolutamente importante é não achar que o script de vendas dispensa outros pontos de apoio que são fundamentais. Por exemplo, o funil de vendas, que continua sendo indispensável, com ou sem roteiro.
Assim, uma empresa que lida com pintura de fachada comercial continua tendo suas etapas de captação de leads, prospecção, qualificação, comercialização e fechamento.
Neste caso, você ainda pode criar um script para cada etapa, facilitando a vida dos funcionários e melhorando o processo.
Considerações finais
Hoje em dia é fundamental explicar o que é o script de vendas, bem como por que ele é tão importante como roteiro da rotina de vendas. Além disso, entender as melhores dicas que você não pode esquecer na hora de traçar um script de vendas perfeito.
